Trade marketing ili trgovinski marketing često postoji kao zaseban odjel u mnogim poduzećima koja se bave veleprodajom neke vrste robe i kao takav čini ključan dio njihovog marketinškog miksa.
Što je točno trade marketing, koje aktivnosti obuhvaća i koje su najbolje prakse – saznajte u nastavku teksta.
Što je trade marketing?
Trade marketing je marketinška disciplina koja obuhvaća sve aktivnosti proizvođača koje su usmjerene k podizanju potražnje za vlastitim proizvodima od strane veleprodajnih kupaca.
Trade marketing je stoga vrsta B2B marketinga kojoj je primarni cilj izgradnja dugotrajnog odnosa s distributerima, a ne direktna promocija krajnjim potrošačima. Osobe koje se bave trade marketingom moraju posjedovati i izražene prodajne i komunikacijske vještine, uz obavezno poznavanje osnova marketinga.
Trade marketing je svojevrsna nadopuna tradicionalnim marketinškim aktivnostima poput brendiranja i oglašavanja.
Kada je u pitanju trade marketing, marketinška strategija može se znatno razlikovati, ovisno o tome kakvu vrstu proizvoda poduzeće nudi tržištu i koju vrstu distributera najviše cilja svojim aktivnostima.
No, bez obzira o kakvim se proizvodima radi, svaki proizvođač direktno ovisi o svojim distributerima za povećanje prodaje i ostvarivanje povoljnih poslovnih rezultata. Trade marketing igra ključnu ulogu u postizanju tog cilja.
Kako trade marketing funkcionira?
Proizvođači koriste trade marketing kako bi doprijeli do postojećih i potencijalnih distributera njihovih proizvoda te kako bi njihovi proizvodi imali što povoljnije uvjete kod plasmana krajnjim potrošačima. U tu svrhu vrše se brojne ATL i BTL aktivnosti.
Aktivnosti koje spadaju u trade marketing su:
- istraživanje tržišta – prije provođenja drugih marketinških aktivnosti, potrebno je napraviti iscrpnu analizu tržišta koja uključuje definiranje ciljane publike i analizu konkurencije
- izrada plana – nakon provedenog istraživanja, potrebno je napraviti smislen plan aktivnosti trade marketinga u određenom periodu koji je u skladu s marketinškom strategijom poduzeća
- prodajna komunikacija – u trade marketingu posebnu važnost ima održavanje kvalitetnih i dugoročnih odnosa s distributerima, a pravovremeno ispunjavanje njihovih potreba tome značajno doprinosi
- unapređenje prodaje – aktivnosti poput kreiranja programa lojalnosti ili vođenja računa o fizičkom plasmanu proizvoda u trgovinama mogu doprinijeti povećanju prodaje
- promotivni materijali – na prodajnim lokacijama (POS) poželjno je imati promotivne materijale poput postera radi privlačenja pažnje kupaca
- sudjelovanje na eventima – događaji specifični za pojedinu branšu kao što su sajmovi ili konferencije predstavljaju dobar način dolaska do novih B2B klijenata, što je jedan od ciljeva trade marketinga
- potpora u promociji – proizvođač može odlučiti zajedno s distributerima sudjelovati u aktivnostima oglašavanja gdje se istovremeno promoviraju proizvodi, ali i trgovina u kojoj ih je moguće kupiti
Zašto je trade marketing važan?
Trade marketing omogućava dugoročnu partnersku suradnju između proizvođača i distributera koja donosi obostrane koristi i u interesu je jednima i drugima.
Proizvođačima trade marketing osigurava stabilne prihode ostvarene kroz veleprodaju svojih proizvoda, dok distributerima osigurava siguran priljev proizvoda za popunjavanje vlastitog asortimana, bolju ponudu i daljnju prodaju krajnjim korisnicima.
Što je opskrbni lanac kompliciraniji i uključuje više sudionika, to trade marketing igra bitniju ulogu u maksimizaciji efikasnosti distribucije.
